Jak z fundraisera dostat to nejlepší a proč “ne” někdy znamená “ano”? Jakým výzvám čelí američtí fundraiseři a co se od nich můžeme naučit? Čtěte v druhé části rozhovoru s fundraiserem a profesorem na nejlepší škole fundraisingu v USA Timem Seilerem.

tim.png

Tim Seiler

 

Fundraiser, lektor a profesor na Lilly Family School of Philanthropy při University of Indiana (IUPUI), která je nejstarší školou filantropických studií a managementu pro neziskový sektor v USA. V letech 1994–2014 vedl takzvaný Fund Raising School, kde dodnes trénuje profesionály ve fundraisingu. Jako fundraiser měl na starosti kampaně v řádech milionů dolarů, své zkušenosti dál předává na konferencích a kurzech napříč napříč Spojenými státy i Evropou. 

Etika organizace začíná zdravým leadershipem

Často slýcháme, že by fundraiseři měli jednat v zájmu organizace, ne ve svém. Jak ale může organizace vyjít vstříc svému fundraiserovi, aby mohl odvádět kvalitní práci?

Myslím, že tohle začíná u vedení organizace, ať už je to kdokoliv - výkonný ředitel, prezident nebo předseda správního orgánu. Musí rozumět fundraisingu a tomu, proč je důležitý. A také ho musí přijmout - podpořit nejen výší platu a rozpočtu pro fundraisera, ale nabídnout mu opravdové partnerství. Být tady a být připraven fundraiserovi pomoci, s čímkoliv bude potřeba. Proto na Fund Raising School učíme, že fundraising velmi závisí na managementu organizace.

Fundraising je zvlášť obtížný, když se fundraiserovi nedostává podpory. Ti, kdo rozhodují, ti, kdo jsou zodpovědní za rozpočet, a fundraiser by měli sedět u jednoho stolu. Fundraiser musí být součástí rozhodovacího procesu, jeho hlas musí mít váhu a taky pozornost uvnitř organizace. Když po fundraiserovi budete šlapat, nebude to fungovat.

Jak je to s hranicí fundraisingu, komunikace a marketingu? V českých neziskovkách se jejich agenda mnohdy pořádně nepotkává. Zatímco tady v USA sleduji, že jsou zcela běžné tzv. “development týmy”, tedy marketing a fundraising v jednom.

Fundraising a marketing mají tak podobné cíle, že nechápu, jak někde vůbec mohou existovat separátně. Je nutné, aby komunikace a fundraising fungovaly ruku v ruce! V USA termín “development” často používáme jako synonymum pro fundraising. Podívejte se třeba na AFP (Association of Fundraising Professionals, pozn. red.). Pochybuju, že má někdo z nich u své pozice uvedeno “fundraiser”.

Proč to tak je?

Má to dva důvody. Pořád nemáme dost odvahy na to říct, že děláme fundraising. Tak se trochu schováváme za jiné výrazy. Další a asi legitimnější důvod je ten, že “development” je širší termín než jen fundraising. Zahrnuje jak navazování a utužování vztahů s dárci, plánování, tak i fundraisingovou komunikaci. Všechno to spolu souvisí.


TIP: Proč dárcům slibujeme, co nemůžeme splnit? A jak získat zpátky jejich důvěru? Čtěte v první části rozhovoru s Timem Seilerem.


Může fundraiser dělat svou práci dobře, když se stoprocentně neztotožňuje s etickými principy své organizace?

Asi ano. Myslím, že i když lidé nevěří poslání své organizace na 100 %, většina z nich si dokáže racionalizovat důvody, proč svou práci dělá. Někdy prostě vezmeme práci, která pro nás není úplně dream job, ne? Ale samozřejmě by se vám lépe každý den vstávalo, kdyby to tak bylo.

Poprat se s překážkami

Etickým otázkám se často nevyhneme v diskuzích o zahrnutí neziskovky do závěti dárce. Můžeme se v ČR něco naučit od amerických neziskových organizací?

Tady v USA je to úplně běžná forma fundraisingu. Samozřejmě ale žádost o dar ze závěti není to první, co při rozhovoru fundraiser s dárcem nakousne. Téma můžete otevřít teprve ve chvíli, kdy jste si jistí, že vaše organizace potenciálního dárce vůbec zajímá. Pak můžete začít diskutovat o formách, jakými vás může podpořit. Závěť je jednou z nich.

Myslete na to, že u darování ze závěti vždy potřebujete mít nejdřív náznak zájmu. Ano, můžete téma komunikovat v newsletterech, direct mailu nebo se ptát nepřímo: “Už máte plán, co uděláte se svým majetkem? Přemýšleli jste o tom, že do své závěti můžete zahrnout i svou oblíbenou neziskovou organizaci?” Fundraiser nastupuje do hry až v kroku 2. Nikdy bych nešel s prosbou o dar za někým, koho dobře neznám.

Jaký tlak může fundraiser vyvinout na dárce, pokud na žádost o dar dostane odpověď “NE”?

Vysoká míra citlivosti a empatie odlišuje skvělé fundraisery od těch slabších. Nejdřív musíte přijít na to, co to “NE” vlastně zastupuje. Opravdu je to “NE”? Nebo spíš “potřebuju vědět víc, abych se mohl/a rozhodnout?”

Existuje celé spektrum významů dárcova “NE”. Možná jste netrefili načasování. Nebo není správná částka. Někteří dárci mají rádi pozornost, a tak opakovaně odmítají jen tak z potěšení, ale ve výsledku darují. Někdy vás prostě testují, aby zjistili, že jste vytrvalí a opravdu o jejich podporu stojíte. Pokud ale jejich “NE” znamená, že se neztotožňují s posláním vaší organizace, měli byste to vzdát.

Dostal jste se sám někdy do situace, která byla na hraně etiky?

Ano. Paradoxně ale v roli dárce. Někdo mě tehdy žádal o dar ve výši, která byla absolutně mimo mé možnosti. Vedli jsme dost nepříjemnou debatu, začal se se mnou hádat a tlačit mě někam, kde jsem být vážně nechtěl. Nerespektoval mou dárcovskou kapacitu, zájmy ani potřeby. Později jsem zjistil, že ten samý člověk požádal stejným způsobem o dar ve stejné výši několik dalších lidí s různou finanční situací. To ještě znásobilo mou frustraci.

S žádostí o dar se nemůžete objevit zničehonic. Nejprve je třeba dárce pořádně poznat - jeho potřeby, dárcovskou kapacitu, preference. Foto: Pixabay

Co můžeme udělat pro to, aby k tak nepříjemným situacím nedocházelo, a naopak jsme fundrasing jako profesi mohli kultivovat?

Musíme dál nabízet kvalitní tréninkové a akademické programy a kurzy pro fundraisery. Myslím, že profesionální asociace by měly zavést sankce vůči těm, kteří svým chováním nevhodně překračují normy. Třeba AFP možnost potrestání má, ale je to složité - ne každý fundraiser je členem profesionální asociace.


TIP: Začínáte s grantovým fundraisingem? Naučte se sestavit projektovou žádost, která zaboduje. Už 25. března v Nadaci Neziskovky.cz s lektorem a zkušeným fundraiserem Petrem Machálkem. Registrace jsou otevřené, ještě zbývá pár volných míst.


Co je podle vás opravdovou výzvou pro dnešní fundraisery?

Z americké perspektivy je to konkurence. Ani ne tak mezi neziskovými organizacemi navzájem, ale hlavně mezi filantropií a konzumem. Většina Američanů má všechno a má toho víc, než kolik potřebuje. A když vyděláme víc peněz, naše první tendence je nakoupit víc věcí. Větší dům, lepší auto, luxusnější dovolenou nebo oblečení. Naší velkou výzvou je “boj” proti konzumnímu stylu života. Musíme se naučit nabídnout lidem alternativu. Motivovat je, aby své peníze navíc darovali neziskové organizaci.

Konkurence je cítit i mezi fundraisery - dostává se jim stále lepšího vzdělání a tréninku a je na ně samozřejmě vyvíjen větší tlak. Navíc kvůli navyšování vládní podpory bude fundraiserů přibývat a naši dárci se přirozeně začnou ptát: “Proč mám dávat víc? A nemá to za mě udělat stát?”

Tuhle otázku u nás dobře známe. Češi si často nepřipouští vlastní zodpovědnost a očekávají, že za ně některé problémy vyřeší “někdo jiný”.

Přesně proto musí být každá neziskovka schopna vysvětlit své poslání naléhavější formou. Když jsem začal učit na státní univerzitě, třetinu rozpočtu nám pokryl stát. Zbylé dvě třetiny jsme získali ze školného a poplatků a další fundraising prostě nebyl potřeba. Dnes je to jinak - státní podpora už nám pokryje jen 12 % rozpočtu, proto se musíme víc opřít do fundraisingu. To ale lidé nevidí a namítají: “Vždyť jste státní univerzita, proč vás nezaplatí stát?”

Jak to vysvětlujete dárcům?

Musí se to stát součástí vašeho příběhu. Když dárce požádáte o peníze, musíte jim za to nabídnout odpovídající hodnotu. Fundraising je přece o výměně hodnot.

Dám příklad - Američané si hodně potrpí na univerzitní tituly. Takže my děláme to, že jim tuhle hodnotu připomínáme, včetně podmínek, které potřebovali k tomu, aby se k titulu na univerzitě dopracovali. Třeba: “Jako skvělý chemik jste potřeboval neomezený přístup do knihovny, nejlepší vybavení v laboratoři, skvělé spolužáky a špičkové profesory. Pokud chceme stejnou kvalitu zachovat i pro vaše děti, musíme být schopni jim tohle všechno nabízet i dál. A s tím nám právě vy můžete pomoci.”

Poslední a nejzáludnější otázka. Kdybyste jako čerstvý fundraiser chtěl vysvětlit své babičce, co že to v práci vlastně děláte, co byste řekl?

Už jsem zmiňoval výměnu hodnot. A to je ono! Podělil bych se s ní o svou motivaci, která mě k práci vede. O vášeň, díky které své práci věřím. Pověděl bych jí příběh naší organizace a co chceme na světě změnit. A řekl bych jí, že aby se to mohlo stát, potřebujeme zdroje - expertízu, čas, peníze.

Symfonii nikdo nezvládne zahrát sám. Proto moje organizace existuje a kdokoliv, koho naše téma zajímá, ji v tom může podpořit. A to je i moje úloha - jako fundraiser dávám tuhle příležitost ostatním.

Děkujeme za rozhovor!

kaja-portret_sn.png

Autor článku

Karolína Kratochvílová

Nadace Neziskovky.cz

Karolína je šéfredaktorka Světa neziskovek. Baví ji pomáhat s marketingem neziskovým organizacím a občanským iniciativám, které kopou za užitečné myšlenky. Naposledy třeba v dresu TEDxPrague nebo aktuálně při přípravách dalšího Suchýho února. Zrovna teď Karolína jako Fulbrighter okoukává trendy ve fundraisingové komunikaci v USA.

Další články autora (56)

Zůstaňte v obraze

Držte krok se Světem neziskovek, ať vás nepředběhne. To nejzajímavější vám ve správnou chvíli pošleme e-mailem:

Partneři Světa neziskovek

Ani Svět neziskovek se neobejde bez cookies - abyste si tenhle web opravdu vychutnali.
A o ochraně dat chci zjistit víc.